Email marketing: Θεωρίες και πραγματικότητα
Όποιον ειδικό στο marketing και αν ρωτήσετε, θα σας πει ότι από όλες τις τεχνικές marketing η πιο αποτελεσματική θεωρείται το email marketing με τα social media να ακολουθούν στη δεύτερη θέση. Αυτό είναι απόλυτα λογικό αν σκεφτείτε πως τα emails σας μπορούν να σας «δώσουν» περίπου 40 φορές περισσότερους πελάτες από ό,τι τα social media. Σχεδόν κάθε επιχείρηση δίνει ένα μεγάλο μέρος του προϋπολογισμού της στο email marketing. Ο στόχος είναι η ανεύρεση νέων πελατών και η αύξηση των πωλήσεων της. Δικαίως αυτό συμβαίνει, αν αναλογιστείτε πως το 77% των πελατών σας προτιμούν να ενημερώνονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να επικοινωνούν μαζί σας αποκλειστικά μέσω email με βάση την έρευνα που πραγματοποιήθηκε από την ExactTarget.
Το πιο σημαντικό κομμάτι, στο οποίο αξίζει να σταθούμε είναι το γεγονός πως δεν μπορούν να έχουν όλες οι email καμπάνιες σας τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Υπάρχουν πολλές θεωρίες που αφορούν το email marketing. Αυτές μπορεί να επηρεάσουν αρνητικά ενδεχομένως το ποσοστό ROI της επιχείρησης σας εάν τις πιστεύετε. Θα πρέπει στο σημείο αυτό να ξεκαθαρίσουμε τι εννοούμε με τον όρο ROI (Return on Investment). H απόδοση επένδυσης ή αλλιώς ROI, είναι ουσιαστικά η αναλογία ανάμεσα στο καθαρό κέρδος και το κόστος που δαπανήθηκε. Αποτελεί τη πιο σημαντική μέτρηση για κάθε διαφημιζόμενο. Δείχνει ουσιαστικά κατά πόσο το budget που ξοδέψατε για μια διαφήμιση, όπως μια email καμπάνια, σας έφερε τις αναμενόμενες πωλήσεις. Σε αυτό το άρθρο θα καταρρίψουμε 5 από τις πιο γνωστές θεωρίες που υπάρχουν σχετικά με το email marketing. Οι θεωρίες αυτές μπορεί να σας «στοιχίσουν» σε αποδοτικότητα, εάν πραγματικά θεωρείτε ότι ισχύουν.
Θεωρία 1η: Όσο περισσότερους συνδρομητές έχω τόσο το καλύτερο!
Η πραγματικότητα:
Όσοι έχετε ασχοληθεί με το email marketing σίγουρα θα έχετε ακούσει αυτή την άποψη. Ίσως να έχετε μπει και στην διαδικασία ψαρέματος-αναζήτησης-ανεύρεσης περισσότερων email, θέμα στο οποίο έχουμε αναφερθεί και σε προηγούμενο άρθρο μας. Η πλειοψηφία των επιχειρηματιών θεωρεί πως το να χτίσεις μία μεγάλη λίστα με συνδρομητές είναι το σημαντικότερο στοιχείο. Γι’ αυτό δίνουν όλη τους την προσοχή στο να συγκεντρώσουν με κάθε τρόπο όλο και περισσότερες εγγραφές (sign-up) από νέους χρήστες. Αυτό που δεν υπολογίζουν είναι ότι όλη αυτή η προσπάθεια να μεγαλώσουν τις λίστες τους, τους αποσπά πολλές φορές από το να ασχολούνται με εκείνους που έχουν μεγαλύτερη αξία. Δηλαδή, τους πελάτες-συνδρομητές που ήδη έχουν. Αυτοί είναι που πραγματικά μπορούν να κάνουν γνωστή την επιχείρηση σας και να σας προσφέρουν μακροπρόθεσμα οφέλη.
Αυτό που θα πρέπει να καταλάβετε είναι πως οι μικρές λίστες συνδρομητών μπορεί να έχουν καλύτερα αποτελέσματα και μεγαλύτερο ROI δηλαδή μεγαλύτερη απόδοση από μια τεράστια λίστα με ανενεργούς συνδρομητές. Ανενεργοί συνδρομητές είναι οι χρήστες που δεν αλληλεπιδρούν πια με τα email σας ή δεν τα ανοίγουν καν. Για αυτό, είναι σημαντικό να έχετε στο μυαλό σας πως το να έχετε πολλούς συνδρομητές δε σημαίνει απαραίτητα και μεγαλύτερο κέρδος. Δώστε βάση στους υπάρχοντες και ειδικότερα σε αυτούς που φαίνεται να είναι ενεργοί κάθε φορά που τους στέλνετε το newsletter σας.
Θεωρία 2η: Το ποσοστό ανοίγματος του email έχει τη μεγαλύτερη σημασία!
Η πραγματικότητα:
Όταν φτάσει η στιγμή να αξιολογήσετε κατά πόσο η email καμπάνια σας ήταν πετυχημένη ή όχι τότε πολλά είναι τα δεδομένα που θα πρέπει να λάβετε υπόψη σας. Οι περισσότεροι θεωρούν πως το ποσοστό ανοίγματος, το λεγόμενο open rate είναι το σημείο-κλειδί για να θεωρηθεί μία καμπάνια επιτυχημένη.
Ωστόσο, αυτό που πρέπει να κατανοήσετε είναι το ότι να εστιάζετε τη προσοχή σας αποκλειστικά και μόνο στα open rates για να αποφασίσετε κατά πόσο πέτυχε ή όχι η καμπάνια σας τα επιθυμητά αποτελέσματα δεν είναι σωστό. Ο βασικός σκοπός του email marketing δεν είναι να κάνετε τους πελάτες-συνδρομητές σας απλά να ανοίξουν τα email σας. Στόχος είναι να τους παρακινήσετε να προβούν σε μία επιθυμητή ενέργεια. Για παράδειγμα να κατεβάσουν το ηλεκτρονικό σας βιβλίο, να κάνουν εγγραφή στο newsletter σας ή να επισκεφτούν την ιστοσελίδα σας ή το ηλεκτρονικό σας κατάστημα και κατόπιν να αγοράσουν τα προϊόντα ή μία υπηρεσία σας. Το να ανοίξουν απλά τα email σας δε σημαίνει κάποιο ουσιαστικό κέρδος για εσάς!
Click-Through Rate
Αυτό λοιπόν που μετράει πραγματικά και έχει τη μεγαλύτερη σημασία σε μία καμπάνια είναι το CTR (Click–Through Rate). Είναι αυτό που σας δείχνει πόσοι άνθρωποι έκαναν κλικ σε κάποιον από τους υπερσυνδέσμους που υπήρχαν στο email σας, σε μια εικόνα, σε μια λέξη ή φράση ή σε ένα κουμπί προτροπής. Όσο μεγαλύτερο είναι το CTR σε μια email καμπάνια, τόσο το καλύτερο για εσάς. Αυτό σημαίνει πως οι πελάτες-συνδρομητές σας δεν άνοιξαν απλά το email που τους στείλατε, αλλά έκαναν και κλικ σε κάποιον υπερσύνδεσμο σας. Συνεπώς έκαναν και μία επιθυμητή ενέργεια, δηλαδή μπορεί να επισκέφτηκαν το e-shop σας και να αγόρασαν ένα προϊόν σας. Αν για παράδειγμα, είχατε 20% CTR, αυτό σημαίνει πως για κάθε 10 άτομα που άνοιξαν το email σας, οι 2 από αυτούς έκαναν κλικ σε ένα link που υπήρχε μέσα σε αυτό.
Σε γενικές γραμμές, αυτό που θα πρέπει να έχετε στο μυαλό σας είναι πως ένα ποσοστό κοντά στο 10% θεωρείται ικανοποιητικό για την εκάστοτε καμπάνια σας. Βέβαια, το ποσοστό αυτό εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Κάποιοι από αυτούς είναι το περιεχόμενο του email σας, το είδος της επιχείρησης σας και τα links που περιέχονται στα email σας. Με άλλα λόγια, εάν δεν φτάσετε κοντά στο ποσοστό που προαναφέρθηκε, δε σημαίνει πως η καμπάνια σας απέτυχε. Θα πρέπει να συνυπολογίσετε και άλλες παραμέτρους. Φυσικά για να έχετε ένα τέτοιο δεδομένο θα πρέπει το email σας να περιέχει οπωσδήποτε κάποιο link. Συνεπώς, είναι καλύτερα να έχετε μεγάλο CTR παρά Open Rate!
Emailsystem
Η πλατφόρμα του Emailsystem έχει σχεδιαστεί με τέτοιο τρόπο ώστε να μπορείτε να δείτε αναλυτικά όλα αυτά τα δεδομένα για κάθε email καμπάνια που στέλνετε! Μπορείτε να έχετε αναλυτικά στατιστικά για το ποσοστό των σταλμένων email (Deliverability Rate), των ανοιχτών (Open Rate), αυτών που έκαναν κλικ σε κάποιο σύνδεσμο (CTR), αλλά και των απαράδοτων (Bounce Rate) ή των διαγραφών. Επίσης, παρέχουμε αναλυτικά στοιχεία για τα email των συνδρομητών που έδειξαν περισσότερο ενδιαφέρον. Αυτά είναι τα γεωγραφικά τους δεδομένα, οι συσκευές θέασης αλλά και οι browsers (πρόγραμματα περιήγησης όπως Internet Explorer, Chrome, Opera κ.ά.) που χρησιμοποίησαν οι χρήστες για να δουν το email σας κάθε φορά. Εάν δε χρησιμοποιείτε ήδη τo Emailsystem και αναζητάτε την ιδανική πλατφόρμα για να στείλετε τα email σας, δημιουργήστε έναν ΔΩΡΕΑΝ δοκιμαστικό λογαριασμό εδώ. Χρειάζεστε λιγότερο από 30 δευτερόλεπτα και δεν υπάρχει καμία δέσμευση!
Θεωρία 3η: Εάν στέλνω πολλά email τότε θα έχω περισσότερες διαγραφές συνδρομητών!
Η πραγματικότητα:
Το να στέλνετε συχνά emails στους συνδρομητές σας δε σημαίνει πως θα τους κάνετε να διαγραφτούν από τη λίστα σας! Όλα εξαρτώνται από το είδος της καμπάνιας σας. Για παράδειγμα, αν θέλετε να προωθείτε μια προσφορά που λήγει σε μια εβδομάδα, τίποτα δεν σας εμποδίζει να στείλετε μερικά email υπενθύμισης ανά δύο ή τρεις ημέρες. Αν τους στέλνετε περιεχόμενο σχετικό με τα ενδιαφέροντα τους και πραγματικά χρήσιμο και ενδιαφέρον, τότε δε θα έχετε κανένα πρόβλημα. Αντίθετα, το να στέλνετε συχνά email στους συνδρομητές, θα σας βοηθήσει να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης σας. Θα κάνετε τους εν δυνάμει πελάτες σας να σας θυμούνται κάθε φορά που θέλουν να αγοράσουν ένα προϊόν ή υπηρεσία που εσείς παρέχετε. Μη διστάσετε λοιπόν να στείλετε ένα παραπάνω email εάν θεωρείται πως αυτό όντως θα ενδιαφέρει τους πελάτες σας.
Θεωρία 4η: Το να στέλνω το ίδιο email δεύτερη φορά είναι χάσιμο χρόνου!
Η πραγματικότητα:
Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πιστεύουν ότι το να στέλνουν το ίδιο email πάνω από μία φορά στους συνδρομητές τους είναι χάσιμο χρόνου. Νομίζουν ότι δεν έχει κανένα αποτέλεσμα. Αλλά αυτή ακριβώς η άποψη είναι ένα από τα μεγαλύτερα λάθη στο email marketing. Πράγματι, υπάρχουν πολλές πιθανότητες ο συνδρομητής-πελάτης σας να μην διαβάσει το email σας την πρώτη φορά που θα του το στείλετε. Πολλοί είναι οι λόγοι που μπορεί να συμβεί αυτό. Ενδεχομένως, κάποιοι πελάτες σας να είναι πολύ απασχολημένοι και να μην έχουν το χρόνο να το διαβάσουν. Άλλοι μπορεί να το διέγραψαν κατά λάθος ή να μην το πρόσεξαν καν, σε περίπτωση που δέχονται πολλά email καθημερινά. Εξάλλου, το δικό σας newsletter δεν είναι το μοναδικό που λαμβάνουν οι συνδρομητές σας!
Και στην περίπτωση που πιστεύετε ότι το να κάνετε πάλι την αποστολή της καμπάνιας σας, δεν έχει κανένα νόημα και δε στείλετε τελικά το email σας δεύτερη φορά, όλη η προσπάθεια και η σκληρή δουλειά που κάνατε για να σχεδιάσετε και να δημιουργήσετε τη συγκεκριμένη email καμπάνια πήγε χαμένη. Επομένως, το να στείλετε το email σας δεύτερη φορά σε αυτούς που δεν το άνοιξαν με την πρώτη, μπορεί πραγματικά να λειτουργήσει θετικά για την επιχείρηση σας αν σκεφτεί κανείς πως πραγματοποιούνται 10% – 40% περισσότερα ανοίγματα για κάθε email όταν στέλνετε τη καμπάνια σας δεύτερη φορά και εννοείται φυσικά μόνο στους συνδρομητές που δεν την άνοιξαν. Επομένως, μια τέτοια κίνηση θα αυξήσει και το Open Rate της καμπάνιας σας.
3 πράγματα θα πρέπει να έχετε στο μυαλό σας όταν ξαναστέλνετε το ίδιο email:
- Στείλτε ξανά μόνο τις σημαντικότερες email καμπάνιες σας.
- Αλλάξτε το θέμα (subject line) του email την δεύτερη φορά που θα κάνετε την αποστολή.
- Περιμένετε τουλάχιστον 72 ώρες πριν ξαναστείλετε το ίδιο email.
Θεωρία 5η: Πρέπει να στέλνω τα email μου μόνο μία συγκεκριμένη μέρα και ώρα!
Η πραγματικότητα:
Ποια είναι η ιδανικότερη μέρα και ώρα για να στείλετε τα email σας; Η αλήθεια είναι ότι έχουν γίνει πολλές έρευνες για να απαντηθεί αυτή η ερώτηση που προβληματίζει όποιον ασχολείται με το email marketing! Όπως έχουμε αναφέρει και σε προηγούμενο άρθρο μας, με βάση τα στατιστικά από τη δική μας βάση δεδομένων, η Πέμπτη φαίνεται να είναι η μέρα που έχει το μεγαλύτερο ποσοστό ανοίγματος (Open Rate) των email. Αυτός όμως είναι ένας μέσος όρος για όλες τις εταιρίες και όλους τους κλάδους. Δεν είναι ένας συγκεκριμένος κανόνας. Επίσης, όσον αφορά την κατάλληλη ώρα πολλοί θεωρούν πως είναι αργά το βράδυ ή νωρίς το πρωί. Οι περισσότεροι από εμάς κοιτούμε τα email μας πριν σηκωθούμε τις πρωινές ώρες ή πριν πέσουμε για ύπνο τη νύχτα. Στην πραγματικότητα, δεν υπάρχει ιδανική μέρα και ώρα!
Η καλύτερη μέρα και ώρα να στείλετε τις email καμπάνιες σου εξαρτάται από το είδος της επιχείρησης σας. Δηλαδή από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που παρέχετε, καθώς και από το κοινό στο οποίο απευθύνεστε. Για παράδειγμα, εάν δραστηριοποιήστε στον τομέα των διακοπών, ιδανική μέρα μπορεί να θεωρηθεί η Παρασκευή. Αυτό γιατί οι συνδρομητές έχουν μπροστά τους το Σαββατοκύριακο, δηλαδή χρόνο για να αποφασίσουν πού θέλουν να πάνε.
Αυτό που προτείνουμε να κάνετε είναι δοκιμές! Δοκιμάστε να στείλετε τις καμπάνιες σας σε διαφορετικές μέρες και ώρες. Έπειτα βγάλτε τα δικά σας συμπεράσματα για το πώς ανταποκρίνονται οι πελάτες-συνδρομητές σας. Αυτή η τακτική θα σας φέρει σίγουρα καλύτερα αποτελέσματα από το να ακολουθήσετε τον γενικό κανόνα που κυριαρχεί, στέλνοντας μόνο κάθε Πέμπτη. Εξάλλου, κάθε λίστα είναι διαφορετική!
Συμπερασματικά:
Κάθε επιχείρηση είναι μοναδική. Επομένως, δεν μπορεί να υπάρξει μόνο ένας σωστός τρόπος όσον αφορά τη στρατηγική που θα ακολουθήσετε για να στείλετε τις email καμπάνιες σας. Το email marketing δεν είναι μια απλή υπόθεση και απαιτεί από εσάς μεθοδικότητα, οργάνωση, και προσπάθεια για να έχετε τα αποτελέσματα που θέλετε. Το κλειδί της επιτυχίας τόσο στο email marketing όσο και σε οποιαδήποτε μέθοδο μάρκετινγκ και αν χρησιμοποιείτε είναι να δοκιμάζετε συνεχώς διαφορετικά πράγματα. Κάποια στιγμή θα διαπιστώσετε μόνοι σας τι είναι αυτό που αποδίδει και τι όχι στη δική σας περίπτωση. Έπειτα θα το κρατήσετε για το μέλλον! Επίσης, μην υποτιμάτε τη σημασία που έχουν τα στατιστικά για κάθε email καμπάνια που στέλνετε. Μελετώντας τα με προσοχή, μπορείτε να βγάλετε πολύ χρήσιμα συμπεράσματα για το τι κάνετε σωστά και τι λάθος.
