fbpx

Η τεχνική του Up-selling στο Email marketing: Αυξήστε γρήγορα τις πωλήσεις σας!

Το email marketing αποτελεί ένα πολύ δυνατό εργαλείο στα χέρια του ιδιοκτήτη μιας επιχείρησης με την προυπόθεση να το χρησιμοποιήσει σωστά. Μία πολύ έξυπνη τεχνική που μπορείτε να αξιοποιήσετε για να κάνετε πιο αποδοτικό το email marketing και να αυξήσετε τις πωλήσεις σας είναι η τεχνική του upselling, η οποία χρησιμοποιείται σε μεγάλο βαθμό και στα ηλεκτρονικά καταστήματα.

Τι είναι το Upselling (ενισχυτική πώληση);

Είναι μία δυναμική τεχνική πώλησης που παρακινεί τους πελάτες σας να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα από αυτά που σκόπευαν αρχικά, μέσω της πρότασης για αγορά άλλων (συνήθως ακριβότερων) εκδόσεων του προϊόντος που βλέπουν ή έχουν τοποθετήσει στο καλάθι των αγορών τους. Ουσιαστικά, πρόκειται για προϊόντα ίδιου ή παρόμοιου τύπου με αυτά που σκοπεύει ο πελάτης να αγοράσει.

Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης σας θέλει να αγοράσει μία τηλεόραση με τιμή κοντά στα 500€ τότε εσείς μπορείτε να του στείλετε ένα σχετικό email στο οποίο θα του προτείνετε τηλεοράσεις με παρόμοια τιμή ή λίγο υψηλότερη από τα 500€ αλλά με καλύτερα ή επιπλέον χαρακτηριστικά προκειμένου να προβεί τελικά στην αγορά ενός ακριβότερου προϊόντος.

Για την καλύτερη προώθηση τους, μπορείτε στο email που θα φτιάξετε να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως, «Θα σου προτείναμε αυτό…», «Ρίξε μια ματιά και στις παρακάτω προτάσεις»  «Άλλοι πελάτες αγόρασαν», «Σχετικά προϊόντα», «Εναλλακτικά δες».

Πότε να στείλω ένα upselling email;

α. Μετά την ολοκλήρωση μιας αγοράς. Για παράδειγμα, αν κάποιος αγοράσει ένα ζευγάρι μπότες μπορείτε να του προτείνετε μέσω email παρόμοια ζευγάρια με κοινά χαρακτηριστικά και σε κοντινή τιμή με το προιόν που έχει επιλέξει ήδη ή και με επιπλέον έκπτωση ώστε να προβεί σε επιπλέον αγορά.

β. Μετά την προσθήκη και την εγκατάλειψη ενός προίοντος στο καλάθι. Σε αυτή την περίπτωση, μιλάμε για το λεγόμενο email εγκατάλειψης, στο οποίο μπορείτε να συμπεριλάβετε και upselling προιόντα. Αυτά αφορούν χρήστες, οι οποίοι τοποθέτησαν προϊόντα στο καλάθι αγορών και κατόπιν εγκατέλειψαν το eshop πριν ή και κατά τη διάρκεια της διαδικασίας ολοκλήρωσης της αγοράς. Δείτε περισσότερα για το email εγκατάλειψης εδώ.


β. Στο τέλος μιας δωρεάν δοκιμής. Μπορείτε να στείλετε ένα upselling email στην περίπτωση που κάποιος πελάτης πλησιάζει στο τελός της δωρεάν δοκιμής μιας υπηρεσίας σας ή αν η συνδρομή του έχει λήξει και απαιτείται ανανέωση. Σε αυτή την περίπτωση, θα ήταν σκόπιμο να του κάνετε μια έκπτωση ώστε να προχωρήσει άμεσα στην ανανέωση της συνδρομής.

Τι πρέπει να προσέξω ώστε να έχω καλύτερα αποτελέσματα;

 1. Φροντίστε να υπάρχει συνάφεια με το αρχικό προϊόν του πελάτη

Η συνάφεια (σχέση) είναι το κλειδί της επιτυχίας στο upselling. Είναι πολύ σημαντικό τα προϊόντα ή υπηρεσίες που προτείνετε στους πελάτες σας να ταιριάζουν στις αρχικές τους ανάγκες, ειδικά στην περίπτωση που έχουν υψηλότερη τιμή.

Θα πρέπει δηλαδή να προσέξετε να έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά με αυτά που αναζητά ο χρήστης. Αν τα προϊόντα που του προτείνετε είναι άσχετα με αυτό που ο ίδιος έχει επιλέξει τότε πολύ πιθανόν να εκνευριστεί και να μην αγοράσει τελικά τίποτα.

2. Δώστε την αίσθηση του επείγοντος

Για να έχετε καλύτερα αποτελέσματα, δημιουργήστε στους πελάτες σας την εντύπωση ότι τα προϊόντα που τους προτείνετε να αγοράσουν είναι διαθέσιμα για περιορισμένο χρονικό διάστημα, ώστε να τους κάνετε να πιστέψουν ότι θα χάσουν τη συγκεκριμένη προσφορά αν δεν τα αγοράσουν σύντομα.

Μάλιστα, μια καλή τακτική είναι να τους δώσετε και έναν εκπτωτικό κωδικό, ώστε να τους παρακινήσετε να προβούν σε αγορά.

Για να δώσετε λοιπόν την αίσθηση του κατ΄επείγοντος, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε φράσεις όπως «Μη χάσει την έκπτωση!»  «Η προσφορά της εβδομάδας», «Διαθέσιμο για λίγες μόνο ημέρες».

4. Δώστε την αίσθηση της σπανιότητας (περιορισμένο απόθεμα)

Ένας εξίσου «έξυπνος» τρόπος είναι να προειδοποιήσετε τους πελάτες σας ότι τα προϊόντα που τους προτείνετε μέσω email στο upselling είναι διαθέσιμα σε περιορισμένες ποσότητες και ενδεχομένως να εξαντληθούν γρήγορα αν δεν προβούν στην αγορά τους άμεσα.

Με άλλα λόγια, δημιουργήστε την εντύπωση πως τα προτεινόμενα προϊόντα βρίσκονται σε περιορισμένο απόθεμα, χρησιμοποιώντας φράσεις όπως, «Τελευταία κομμάτια»«Μόνο 2 διαθέσιμα σε απόθεμα», «Πρόλαβέ το»

5. Παρέχετε αξιοπιστία

Είναι σημαντικό να δημιουργείτε στους πελάτες σας το αίσθημα της εμπιστοσύνης σε σχέση με τα upselling προϊόντα σας.

Πώς θα το πετύχετε αυτό; Μία καλή τακτική είναι να συμπεριλάβετε στο email σας ένα λινκ που θα οδηγεί σε αξιολογήσεις και κριτικές από άλλους πελάτες σας που χρησιμοποίησαν τα προϊόντα που προτείνετε.

Με αυτό τον τρόπο θα τους κάνετε να αισθανθούν μεγαλύτερη ασφάλεια και εμπιστοσύνη για το τι πρόκειται να αγοράσουν τελικά.

Για παράδειγμα, δώστε τους τη δυνατότητα να βαθμολογήσουν το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας ή να κάνουν ένα σχόλιο ή μια κριτική απαριθμώντας τα θετικά και τα αρνητικά τους.

6. Χρησιμοποιήστε τον κανόνα των τριών

Ο κανόνας των τριών έχει να κάνει με το γεγονός ότι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται σε συγκεκριμένα μοτίβα και ο αριθμός 3 έχει διαπιστωθεί πως είναι «μαγικός» στη συγκεκριμένη περίπτωση.

Με βάση ορισμένες μελέτες, ένα μεγάλο ποσοστό των πελατών επιλέγουν τη μεσαία τιμή όταν υπάρχουν τρία επίπεδα τιμών.

Επειδή οι άνθρωποι έχουν την τάση να αποφεύγουν τα άκρα, επιλέγουν πιο συχνά τη μεσαία λύση. Όταν θέλετε να πουλήσετε ένα συγκεκριμένο upselling προϊόν τοποθετήστε το στο email σας μαζί με άλλα δύο, ώστε να έχετε περισσότερες πιθανότητες οι πελάτες σας να το επιλέξουν, διότι αυτό θα βρίσκεται στη μέση των επιλογών τους.

Επιλέξτε ένα προϊόν ακριβότερο και ένα φθηνότερο από αυτό που θέλετε να πουλήσετε, ώστε να παρακινήσετε τους online χρήστες σας να κάνουν τη μεσαία επιλογή, στην περίπτωση που θέλουν να αγοράσουν ένα upselling προϊόν.

Συμπερασματικά:

Η τεχνική του upselling αλλά και του cross-selling στην οποία θα αναφερθούμε αναλυτικά στο επόμενο άρθρο μας χρειάζονται υπομονή και μεθοδικότητα προκειμένου να αποδόσει στον τομέα του email marketing!

Σίγουρα η επιτυχία αυτής της τεχνικής εξαρτάται και από το ίδιο το eshop σας και τον τρόπο με τον οποίο αυτό έχει “στηθεί”.

Εάν χρειάζεστε βοήθεια ή υποστήριξη στη διαχείριση του eshop σας ή θέλετε να αποκτήσετε το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα είμαστε στη διάθεσή σας να σας εξυπηρετήσουμε!

Κάντε εγγραφή στο newsletter μας για να λαμβάνετε πρώτοι έξυπνες ιδέες και πρακτικές για αποτελεσματικότερο email marketing.

Κατανοώ και αποδέχομαι ότι η φόρμα αυτή συλλέγει το email μου αποκλειστικά για την αποστολή ενημερωτικών emails. Για περισσότερες πληροφορίες Πολιτική προστασίας προσωπικών δεδομένων

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *