3 τεχνικές email marketing που ενισχύουν τις αυθόρμητες αγορές των πελατών σας

Το email marketing είναι και θα παραμείνει ένα από τα σημαντικότερα μέσα προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών.

Μέσω του email όχι μόνο αυξάνετε την επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σας, αλλά και τις πωλήσεις σας, είτε αυτές μπορούν να πραγματοποιηθούν online δηλαδή στο e-shop σας, είτε στο φυσικό σας κατάστημα.

Σημαντικό όμως κομμάτι των αγορών που κάνουν οι πελάτες σας είναι οι λεγόμενες αυθόρμητες αγορές ή αλλιώς παρορμητικές αγορές. Στα αγγλικά, θα συναντήσετε τους όρους impulse purchase ή impulse buying.

Τι είναι οι αυθόρμητες αγορές;

Οι αυθόρμητες αγορές συμβαίνουν, όταν ο καταναλωτής βιώνει μια ξαφνική και δυνατή επιθυμία να αγοράσει κάτι αμέσως.

Πρόκειται δηλαδή για αγορές που δεν έχει προγραμματίσει να κάνει. Tις αποφασίζει επί τόπου, εκείνη δηλαδή τη στιγμή που βλέπει το προϊόν, το οποίο τις περισσότερες φορές συνοδεύεται από μια δελεαστική προσφορά.

Για παράδειγμα, δεν είναι καθόλου τυχαίο το γεγονός πως σε πολλά σουπερμάρκετ οι σοκολάτες, οι τσίχλες, οι καραμέλες και άλλα παρόμοια είδη τοποθετούνται κοντά στα ταμεία. Αυτό συμβαίνει για να ενισχύσουν τις αυθόρμητες αγορές των πελατών τους.

Αξίζει να σημειώσουμε πως οι αυθόρμητες αγορές καταλαμβάνουν το 40% των συνολικών αγορών που γίνονται online, δηλαδή στα ηλεκτρονικά καταστήματα.

Λαμβάνοντας υπόψη αυτό το στοιχείο, καταλαβαίνει κανείς πόσο σημαντικό είναι να προσαρμόσετε τα emails σας, έτσι ώστε να παρακινούν τους συνδρομητές σας σε αυθόρμητες αγορές.

Ποιες τεχνικές email marketing  μπορείτε να ακολουθήσετε;

Επειδή ακριβώς ο στόχος σας είναι να προκαλέσετε στον καταναλωτή αυτή την ξαφνική και έντονη επιθυμία να αποκτήσει αμέσως το προϊόν ή την υπηρεσία σας, είναι σημαντικό να δημιουργήσετε προσφορές στις οποίες δε θα μπορεί να αντισταθεί και να προσπεράσει τόσο εύκολα. Συγκεκριμένα:

1. Έκτακτες προσφορές (flash sales)

Οι έκτακτες προσφορές (flash sales) είναι προσφορές που ισχύουν για ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα. Ενδεχομένως για λίγες μέρες ή για λίγες ώρες.

Και τέτοιου είδους προσφορές λειτουργούν καλύτερα όταν η έκπτωση είναι μεγαλύτερη από οποιαδήποτε συνηθισμένη σας email καμπάνια με προσφορές.

Αν για παράδειγμα η έκπτωση σας σε προηγούμενα προωθητικά email ήταν στο 20%, δοκιμάστε αυτή τη φορά το 35% για τις flash sales.

Και με ποιους τρόπους θα προωθήσετε τέτοιες προσφορές στα email σας;

Α) Προσθέστε την προσφορά στο θέμα του email σας

Για να πετύχει αυτή η τεχνική περιγράψτε την έκπτωση ή την προσφορά σας στο θέμα του email σας. Αναφέρετε τη χρονική διάρκεια της προσφοράς (πότε ξεκινάει-πότε τελειώνει) και το ποσοστό της έκπτωσης (π.χ. 30%).

Επίσης, είναι καλό να συμπεριλάβετε λέξεις όπως δωρεάν, έκπτωση, προσφορά, κουπόνι αλλά και να δώσετε το αίσθημα του επείγοντος (π.χ. Η προσφορά λήγει σε 5 ώρες).

Διαβάστε εδώ με ποιες άλλες ψυχολογικές τεχνικές μπορείτε εύκολα να εφαρμόσετε στα email σας για να πετύχετε καλύτερα αποτελέσματα και συνεπώς περισσότερες πωλήσεις!

Β) Στείλτε ένα δεύτερο email υπενθύμισης σε αυτούς που δεν έκαναν ακόμα κάποια αγορά, αλλά άνοιξαν το πρώτο email σας.

Τα email υπενθύμισης είναι μια πολύ καλή τακτική, ειδικότερα στην περίπτωση που τελειώνει κάποια προσφορά. Μπορούν να ωθήσουν τους καταναλωτές να κάνουν αυθόρμητες αγορές της τελευταίας στιγμής.

2. Δωρεάν μεταφορικά

Τα δωρεάν μεταφορικά, δηλαδή η αποστολή των προϊόντων χωρίς επιπλέον χρεώσεις, είναι πάντοτε ένα πολύ καλό κίνητρο για τον χρήστη, ώστε να προβεί σε μια παρορμητική αγορά. Μάλιστα, τα έξοδα αυτά είναι πολλές φορές που λειτουργούν ανασταλτικά στο μυαλό του καταναλωτή. Πολλές φορές τον απωθούν να κάνει τελικά αγορές που είχε αποφασίσει αρχικά να κάνει.

Και με ποιους τρόπους θα προωθήσετε τα δωρεάν μεταφορικά στα email σας;

Α) Γράψτε το ξανά στο θέμα του email σας

Είναι σημαντικό να αναφέρετε ξεκάθαρα στο θέμα του email σας ότι θα ισχύουν τα δωρεάν μεταφορικά. Ειδικότερα αν τα προσφέρετε σπάνια. Έτσι θα τραβήξετε απευθείας την προσοχή των πελατών σας, που θα κάνουν ευκολότερα κλικ στο email σας.

Β) Κάντε το ξεκάθαρο και στο κύριο μέρος του email σας

Δεν αρκεί να προσθέσετε τη φράση δωρεάν μεταφορικά μόνο στο θέμα του email σας. Θα πρέπει να το αναφέρετε και στο κύριο μέρος του email σας σε ένα εμφανές σημείο, ώστε το μάτι του χρήστη να πέφτει κατευθείαν εκεί.

3) Εκμεταλλευτείτε την τεχνική του cross–selling

Για να γίνει αυτό κατανοητό θα δώσουμε ένα ενδεικτικό παράδειγμα:

Ας υποθέσουμε ότι έχετε ηλεκτρονικό κατάστημα με είδη τεχνολογίας και έχετε σε έκπτωση για μερικές ημέρες σε όλα τα λάπτοπ.

Πώς μπορείτε να διαμορφώσετε το email σας με τέτοιο τρόπο ώστε να ενθαρρύνετε το χρήστη να κάνει κάποια αυθόρμητη αγορά;

Η έκτακτη προσφορά και τα δωρεάν μεταφορικά που αναφέραμε παραπάνω είναι πολύ καλές τεχνικές!

Αλλά ποιο θα είναι αυτό το επιπλέον κίνητρο που θα τους δώσετε για να προβούν στην αυθόρμητη αγορά;

Το λεγόμενο cross-selling (ή αλλιώς παράλληλη πώληση)!

Για όσους δε γνωρίζουν, το cross–selling είναι μια δημοφιλής και αρκετά πετυχημένη τεχνική πώλησης. Εφαρμόζεται στα περισσότερα e-shop και κατ’ επέκταση και στο email marketing.

Η αξία της παραγγελίας του πελάτη σας αυξάνεται πουλώντας του περισσότερα και συνήθως διαφορετικά προϊόντα από αυτό που έχει ήδη επιλέξει. Αυτά όμως συμπληρώνουν ουσιαστικά το βασικό προϊόν που θέλει να αγοράσει.

Μπορεί να είναι αξεσουάρ ή άλλα σχετικά προϊόντα.

Έτσι λοιπόν και στο παραπάνω παράδειγμα, με την αγορά του λάπτοπ, ο καταναλωτής είναι πολύ πιθανόν να θελήσει να αγοράσει και ακουστικά, ποντίκι ή τσάντα αποθήκευσης δηλαδή προϊόντα συμπληρωματικά με την αρχική του αγορά.

Δε θα ήταν καλή ιδέα να τους προτείνετε στο ίδιο email τέτοιου είδους προϊόντα σε χαμηλότερη τιμή τα οποία θα αυξήσουν το κόστος της αρχικής παραγγελίας τους, αλλά θα τους είναι χρήσιμα;

Μια τέτοια λοιπόν τακτική θα τραβήξει το ενδιαφέρον των πελατών σας, οι οποίοι θα παρακινηθούν ευκολότερα σε αυθόρμητη αγορά (impulse purchase).

Διαβάστε εδώ αναλυτικά ποιες είναι οι διαφορές του Upselling & Cross-selling καθώς και χρήσιμες συμβουλές για να χρησιμοποιήσετε σωστά αυτές τις τεχνικές στο e-shop σας!

Συμπερασματικά:

Αυτό που θα πρέπει να έχετε πάντα στο μυαλό σας όταν χρησιμοποιείτε νέες email τεχνικές είναι ότι χρειάζεται να έχετε υπομονή και μεθοδικότητα προκειμένου να δείτε τα αποτελέσματα που περιμένετε.

Επίσης, ακολουθώντας τις παραπάνω τεχνικές δε σημαίνει και αυτόματα ότι θα εκτοξευτούν οι πωλήσεις σας.

Χρειάζεται ΧΡΟΝΟΣ και ΔΟΚΙΜΕΣ για να διαπιστώσετε αν αυτές οι τεχνικές είναι κατάλληλες και αποδοτικές στη δική σας περίπτωση, λαμβάνοντας υπόψη το κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείστε και το είδος των προϊόντων ή των υπηρεσιών που προσφέρετε.